16% dos agentes mudaram de corretora em 2025, mas ‘negociar para cima’ não significa mais volume de vendas

Competição de corretagem moderna

Em 2025, as 100 principais marcas imobiliárias residenciais do país, que arrecadaram 2,33 biliões de dólares em volume de vendas ou cerca de 59% do volume de transações a nível nacional em 2025, registaram uma relação recrutamento/perdas de 1,9:1 em 2025, com 229.316 agentes a aderir e 122.016 agentes a sair.

Embora isso possa parecer uma vitória do ponto de vista da contagem de agentes, Soderstrom disse que as coisas parecem um pouco diferentes quando você considera como esse movimento afeta o volume de vendas. De acordo com o estudo, as 100 principais marcas recrutaram US$ 276 bilhões em 2025, mas perderam US$ 233 bilhões em volume de vendas.

Isso significa que, embora possam ter recrutado quase dois agentes para cada agente perdido, eles registraram apenas um aumento líquido positivo no volume de vendas de US$ 42 bilhões, ou apenas 1,8% de crescimento líquido no volume.

“Esta é a dinâmica definidora da competição moderna de corretagem: enorme rotatividade bruta produzindo expansão líquida mínima”, disse Soderstrom.

As marcas no topo

Destas 100 principais marcas, Courted descobriu:

• SERVIDOR. foi o maior vencedor no que diz respeito à participação no ganho de volume líquido, já que seu volume líquido aumentou 279% em 2025.
• A verdadeira corretora registrou o maior salto no valor em dólares do volume líquido de vendas obtido em US$ 12,5 bilhões em 2025.
• Keller Williamsapesar de ter recrutado o maior número de agentes em 2025, mais de 46.000, que representaram US$ 42,9 bilhões em volume de vendas, registrou a maior perda líquida de volume de vendas em 2025, perdendo US$ 7,4 bilhões.

Estes desafios devem-se, em parte, ao facto de 81 das 100 principais marcas recrutarem agentes com menor volume de produção de vendas do que os agentes que estão a perder, com apenas 16 marcas a “melhorarem” a qualidade dos agentes. Destas 100 principais marcas, o estudo descobriu que, em média, perdem agentes 46% mais produtivos do que aqueles que recrutaram.

“Em média, os agentes que saem produzem US$ 2,11 milhões por ano, enquanto os agentes que chegam produzem em média US$ 1,44 milhão – uma lacuna de produtividade de 46%. Muitas marcas estão ganhando a batalha do número de funcionários, mas perdendo silenciosamente a economia. O crescimento no número de agentes não é igual ao crescimento no valor da empresa”, disse Soderstrom.

Qualidade dos agentes

Apesar desses desafios, Courted disse que algumas marcas tiveram um ano forte no que diz respeito à qualidade dos agentes que recrutaram em 2025. De acordo com o estudo, SERHANT. recrutou US$ 6,22 bilhões em volume de vendas em 2025, ganhando a maioria desses agentes de marcas como Keller Williams, Douglas Eliman e Longo e Foster.

A Real Corretora também teve um ano forte, recrutando 38%, ou US$ 22,4 bilhões, de seu volume total de produção anual de vendas em 2025. Além disso, o estudo constatou que a produção média dos agentes que ingressam na Real foi 45% superior à média dos agentes recrutados pelas 10 principais marcas.

Como Real, LPT Realty também registrou quase dois quintos (39% ou US$ 8,6 bilhões) de seu volume total de vendas em 2025, após recrutar mais de 6.600 agentes em 2025.

Em comparação com essas marcas, Bússolaque encerrou seu aquisição de @properties Christie’s Imobiliário Internacional em 2025, viu apenas 26% ou US$ 57 bilhões de seu volume de produção de vendas em 2025 vir do recrutamento de agentes em 2025.

Melhor retenção

Embora não tenham liderado a lista de recrutamento, as três marcas que registaram a melhor retenção em 2025 foram Howard Hanna, Propriedades de Sansão e Cummings & Co.que perderam apenas 5%, 4% e 2% do seu volume de vendas em 2025, respetivamente. O relatório observou que, em geral, embora algumas corretoras nacionais baseadas na nuvem tenham registado um crescimento significativo no recrutamento em 2025, no que diz respeito à retenção, as marcas com melhor desempenho foram empresas regionais com presença robusta em escritórios.

“As corretoras virtuais e habilitadas para tecnologia tiveram uma média de crescimento de volume líquido de +11,6%, mais de quatro vezes o crescimento líquido de +1,8% entre as 100 maiores. Esses modelos estão ganhando em velocidade”, disse Soderstrom. “Mas eles também estão registrando a maior rotatividade, o que significa que a verdadeira questão não é apenas o crescimento – é a durabilidade.”

Além disso, embora não seja ideal para uma marca perder agentes mais produtivos do que aqueles que está recrutando, Soderstrom diz que há uma fresta de esperança.

“Dada a expectativa de divisões mais elevadas para os principais agentes, estes agentes tendem a ter margens de lucro individuais abaixo da média da corretora, contribuindo assim para uma pressão descendente sobre a percentagem de margem global”, escreveu Soderstrom no relatório.

Devido a isto, os produtores de nível médio tendem a ser os mais rentáveis ​​para uma corretora, o que significa que se uma marca comercializa um produtor de topo por dois produtores de nível médio, pode estar em melhor situação do ponto de vista do lucro.

“A boa notícia para as corretoras é que esses agentes representam a maior parte do movimento de volume a cada ano”, escreveu ele.

Olhando para o futuro, o relatório afirma que, dada a ambiente atual de consolidação de corretagemt, as aquisições serão um fator-chave para o crescimento do número de agentes e do volume de vendas em 2026.

“As corretoras que vencerem no próximo ciclo medirão o lucro líquido recrutado por agente, e não apenas o volume recrutado”, disse Soderstrom. “O painel de avaliação está mudando de quem recruta mais para quem converte o recrutamento em EBITDA composto. Um foco na inovação do design de comissões e na medição do EBITDA ao nível do agente é fundamental.”