6 etapas para construir um negócio imobiliário vencedor em 2026, de acordo com Gary Keller

Keller Williams Cofundador e Presidente Executivo do Conselho Gary Keller passou mais de quatro décadas no setor imobiliário – primeiro como agente e mais tarde como empresário construindo a maior franquia imobiliária do mundo por número de agentes. Gary não apenas viu o negócio migrar de Rolodexes para tecnologias sofisticadas de banco de dados, mas também através da tecnologia proprietária da Keller Williams. Comando KW® plataforma, ele desempenhou um papel fundamental na definição do futuro da indústria – um futuro que mantém os agentes no centro da KW.

Em uma transmissão ao vivo em 2021, Gary falou francamente sobre as maneiras pelas quais os agentes podem ter sucesso no setor. Mesmo com o crescimento exponencial das mídias sociais, os fundamentos permanecem os mesmos. Aqui estão as seis etapas fundamentais de Gary que você pode seguir para construir um negócio imobiliário vencedor:

1. Defina uma grande meta e um grande planon

Estabeleça uma meta principal, ou uma meta para algum dia, para um momento no futuro. Talvez seja o crescimento do seu negócio para um negócio de um milhão de dólares, ou talvez o tamanho da sua equipe. Esse grande objetivo não precisa ser específico. Em seguida, crie metas menores, mais específicas e alcançáveis ​​ao longo do caminho que acabarão por levá-lo ao seu grande objetivo. Todos os dias, concentre-se no que você pode fazer agora para atingir seu objetivo futuro e faça-o. A principal razão pela qual os agentes falham, acrescentou Keller, é porque o seu plano de como fazer crescer o seu negócio é demasiado complicado. “Eles endossam a ideia de complexidade”, disse ele, “em vez de reduzi-la a algo simples”. Na realidade, os principais agentes descobrem que se comprometem com apenas algumas ações ou estratégias que, em última análise, determinam o sucesso. “Então, todos os dominós caem depois disso.”

2. Bloqueie as manhãs para geração de leads*

“Todo corretor de imóveis, seu único objetivo ao acordar de manhã deve ser gerar leads, alimentar os dados, preencher o banco de dados”, disse Keller. Isso ocorre porque a pesquisa é clara: os principais agentes se envolvem regularmente em três a quatro atividades principais de geração de leads, além de três a quatro atividades secundárias de geração de leads. “Inicialmente construí toda a minha organização em torno da geração de leads”, acrescentou Keller. Se a sua personalidade não é perfeitamente adequada para a geração líder, ou se você simplesmente não gosta dela, diz ele, tudo bem. Comprometa-se a dedicar tempo de qualquer maneira, para que, eventualmente, você chegue a um lugar onde não precise liderar tanto a geração. Ao gerar leads, você também precisará certificar-se de que está armazenando seus dados de maneira adequada. É aí que entram os bancos de dados.

3. Veja seu banco de dados como seu negócio

“A base de todos os grandes negócios é o banco de dados”, disse Keller. Construir um, cultivá-lo e cultivá-lo é a chave para o sucesso. Os principais agentes concentram-se em seu banco de dados. Eles veem isso como uma prioridade diária, acima e além de fazer uma venda. Uma venda é algo legal que acontece ao longo do caminho. “Meu objetivo era ver se eu poderia me tornar seu agente preferido”, disse Keller, “ou seu agente vitalício, e colocá-lo em meu banco de dados”. A relação comercial segue.

Além disso, os principais agentes calculam e sabem o tamanho do banco de dados necessário para atingir seus objetivos e então trabalham para atingir esse número. Por exemplo, uma base de dados entre 4.000 e 6.000 contactos acaba por se traduzir frequentemente num agente imobiliário milionário. “O objetivo é adicionar pessoas de forma consistente ao seu banco de dados”, disse Keller. Em seguida, alimente seu banco de dados acompanhando seus contatos de forma consistente e cuidadosa. “Ao saber quem são meus clientes e quem é meu banco de dados, posso acordar todos os dias e agregar valor a eles.”

Comprometa-se a adicionar três novos contatos ao seu banco de dados todos os dias – nome, endereço, número de telefone e e-mail – e isso se traduzirá em 720 novos contatos por ano.

4. Concentre-se nas referências

As referências geralmente pagam a comissão mais alta, disse Keller, e elas, junto com os clientes anteriores, podem estar entre os leads mais leais dos agentes. “Eles geralmente pagam a maior quantia por negócio, em termos de comissão, e serão os mais leais a você”, ele compartilhou. Os agentes podem ajudar a incentivar referências entrando em contato regularmente com as pessoas de seu banco de dados, diz Keller.

Quando ele iniciou seu negócio, anos atrás, o chefe de indústria e aprendizado da KWRI, Jason Abrams, se apoiou em relacionamentos de referência, compartilhando sua missão e valor com um colega agente durante a Family Reunion – o maior evento de treinamento imobiliário do ano da Keller Williams. “Meses depois de nos conhecermos, muito depois de a reunião de família ter chegado e acabado, ela ligou para saber se eu poderia ajudar seu cliente de futebol profissional que planejava jogar em sua cidade natal, Miami, mas em vez disso assinou contrato com o Detroit Lions”, disse ele. “Entrei em uma limusine e mostrei a ele uma seleção de casas. Quando recebi o cheque da casa que ele comprou, três semanas depois, era a maior quantidade de dinheiro que eu já tinha visto em um só lugar.”

5. Não tenha medo de delegar

Para dedicar tempo à geração de leads e focar na construção de seu banco de dados, você provavelmente precisará delegar tarefas a outras pessoas de sua equipe, e tudo bem. “Todo o resto pode ser delegado”, disse Keller. Da mesma forma, depois de construir seu banco de dados com o número necessário para atingir seus objetivos, você também poderá delegar a nutrição de seu banco de dados.

O Modelo Organizacional de O agente imobiliário milionário mostra aos agentes exatamente como expandir exponencialmente seus negócios, aproveitando os talentos de outras pessoas. Contrate pessoas para cargos de equipe para lidar com tarefas administrativas, de comprador e de vendedor. Seu assistente administrativo deve ser sua primeira contratação. Então, quando você tiver mais clientes do que consegue atender sozinho, poderá contratar uma equipe de vendas. Encontrar contratações talentosas permite que você se concentre na geração de leads.

6. Junte tudo

Siga as etapas a seguir ao trabalhar na geração de leads e na construção de seu banco de dados:

1. Calcule o número do seu banco de dados atual.
2. Defina uma meta específica de banco de dados para o futuro.
3. Crie um plano de geração de leads para chegar lá. (Gary recomenda um mínimo de quatro dias por semana durante no mínimo duas horas, embora cinco dias por semana durante três horas seja melhor.)

Gary disse que com o KW Command®, a Keller Williams oferece as ferramentas que permitem a um agente imobiliário construir um negócio baseado em banco de dados. E com isso estabelecido, “seus relacionamentos virão até você – e permanecerão com você”.

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