Preparando o cenário para uma análise eficaz de negócios em investimentos em private equity
Por Rick Claar e Josh Emington
A due diligence comercial (CDD) é frequentemente comparada ao trabalho que se faz ao se preparar para comprar uma nova casa. Antes de finalizar a oferta e fechar a transação, os possíveis proprietários querem garantir que não estejam se transformando em nada que possa voltar para machucá -los mais tarde. Portanto, os compradores aproveitam as ferramentas e processos disponíveis para se proteger contra riscos desconhecidos: uma avaliação, uma inspeção doméstica, talvez até algumas análises ambientais.
Mas, embora essa analogia possa ser ilustrativa no que diz respeito, ela realmente não vai longe o suficiente. Certamente, os proprietários e a comunidade de investimentos desejam fazer compras de risco, trabalhando para entender o potencial e os perigos de uma determinada transação. Mas há muito mais variáveis a serem consideradas e as apostas são muito maiores ao comprar um negócio. No mundo do CDD, não apenas estamos trabalhando para descobrir e analisar a realidade existente, como também temos a tarefa de prever versões futuras e até não consideradas de realidades. Existem muitas mais “partes móveis” no mundo dos negócios que não se aplicam à compra de uma casa. CDD eficaz explora e avalia todos eles.
Quando executado de maneira eficaz e exaustiva, a inteligência resultante obtida de CDD completa fornece um mapa claro para evitar riscos, aumentar o volume, melhorar as margens e explorar várias outras maneiras de aumentar o retorno total que um investidor pode capturar com um alvo específico.
Consequentemente, os potenciais compradores de investimentos em negócios devem adotar uma abordagem mais pragmática e mais proativa do que seus colegas de compra em casa na população geral- um que começa com uma tese clara.
Clareza contagem: Desenvolvimento de tese
Para equipes de negócios de private equity, tomar decisões de investimento informadas depende do desenvolvimento de uma tese clara e testável. Embora esse pareça ser o caminho pragmático, muitas vezes não é o escolhido.
Na sua essência, o desenvolvimento de uma tese de acordo significa garantir que a lógica por trás da aquisição seja fundamentada em hipóteses robustas que possam ser validadas por meio de CDD abrangente. A criação de tais hipóteses é essencial na promoção da redução de riscos e no aumento da probabilidade de resultados bem -sucedidos.
É útil ter em mente que as equipes de negócios de private equity existem para implantar capital, é claro. Ao fazer acordos, muitas vezes aconselhamos contra a excesso de exposição, que pode apresentar o risco de a equipe de investimento capturar a “febre do acordo”-um zelo emocional que pode obscurecer o julgamento ou levar a suposições imensíveis sendo desenhadas.
Um dos desafios críticos do CDD é que muitas teses começam com suposições muito vítimas sobre o potencial de mercado ou sinergias operacionais. O otimismo é natural e muitas vezes justificado. Mas, quando não possui especificidade e clareza, as suposições rosadas podem levar a erros dispendiosos durante a fase pós-aquisição. Uma tese de acordo bem elaborada precisa se concentrar no que é realmente testável em um determinado mercado e contexto de negócios, e é aí que uma estrutura estruturada se torna crucial.
Vimos em primeira mão que, em fusões e aquisições, uma tese de negócios clara e acionável pode fazer ou interromper um investimento. Uma ferramenta eficaz para o desenvolvimento dessas hipóteses é o O Quatro CS Frameworkque ajuda a categorizar e esclarecer os principais componentes de uma tese de acordo. Essa estrutura ajuda os investidores a se concentrar nos aspectos cruciais da potencial aquisição ou fusão, tornando a tese mais rigorosa e acionável.
A estrutura de quatro CS: uma ferramenta para o desenvolvimento de hipóteses
Os quatro Cs fornecem um método estruturado para dividir uma tese de acordo em hipóteses gerenciáveis e testáveis. Essa estrutura garante que cada suposição sobre a empresa -alvo e seu mercado seja claramente definida e enraizada em evidências tangíveis e demonstráveis.
- Clientes: As hipóteses relacionadas à base de clientes são vitais. Os investidores precisam definir suposições sobre as necessidades dos clientes, o comportamento de compra e o potencial de crescimento – trabalhando para determinar o quão “pegajoso” eles podem ser. Por exemplo, “levantamos a hipótese de que 30% do crescimento da receita da meta virá dos clientes existentes expandindo seu volume de compra”. Isso pode ser validado através de uma variedade de metodologias de CDD, incluindo entrevistas com clientes e análise de dados de vendas existente/anterior.
- Concorrência: Compreender o cenário competitivo é crucial para avaliar a posição futura do mercado da meta. Uma hipótese pode ser enquadrada em torno de quão bem o alvo pode se diferenciar de seus concorrentes, agora e daqui para frente. Por exemplo, “a meta manterá um prêmio de preço de 5% devido à qualidade superior validada do produto”. Essa suposição pode ser testada avaliando a meta contra concorrentes em termos de preços, participação de mercado e lealdade do cliente para fornecer essa validação (ou não!).
- Empresa: A eficiência operacional e o potencial de crescimento são centrais para qualquer tese de acordo. Os investidores precisam formular hipóteses específicas em torno de fatores internos, como capacidade de gerenciamento ou alavancagem operacional. Por exemplo, “levantamos a hipótese de que a melhoria da eficiência da cadeia de suprimentos reduzirá os custos em 10%”. Isso pode ser verificado pela realização de due diligence operacional, incluindo avaliações de eficiência e benchmarking de custos.
- Canais: As hipóteses em torno dos canais de distribuição também são importantes, particularmente nas teses focadas no crescimento usadas no desenvolvimento de estratégias de Gotomarket (GTM). Essas suposições podem se concentrar na escalabilidade ou na eficácia dos canais existentes. Por exemplo, “levantamos a hipótese de que a expansão para os canais de vendas digitais aumentará a receita em 15% em dois anos”. Isso pode ser validado através da análise dos dados de desempenho do canal e das métricas de aquisição de clientes.
Observe que cada uma das hipóteses postuladas apresenta um valor numérico, o que fornece à tese geral tangível e mensurável pontos para veterinário e validar. Tais números difíceis se prestam bem ao que pode ser estudado durante o curso das atividades do CDD, remove os caprichos que são difíceis, se não impossíveis de medir, e servir para modelar talvez o otimismo rosado, fundamentando o estudo em dados difíceis que são isolados das emoções.
Depois que as quatro hipóteses de CS são claramente definidas, elas se tornam testáveis por meio de due diligence comercial focada. Os dados coletados durante esta fase ajudam a validar ou refinar cada suposição. Por exemplo, as entrevistas com clientes podem confirmar ou desafiar as premissas de crescimento, enquanto os dados do mercado podem ajustar as hipóteses competitivas. Esse processo iterativo garante que a tese do acordo permaneça fundamentada na realidade, evoluindo à medida que as evidências são coletadas.
Uma segunda lente: definindo hipóteses válidas e testáveis
Construir uma tese de acordo começa com a compreensão da empresa -alvo e sua indústria. No entanto, não basta saber apenas “o básico”. Os investidores devem estabelecer hipóteses sobre o desempenho futuro da empresa, que deve orientar o processo de due diligence e as previsões à prova de futuro como resultado.
A estrutura para a construção dessas hipóteses pode ser dividida em vários componentes importantes:
- Crescimento e dinâmica do mercado: As hipóteses sobre o mercado do alvo devem ser mensuráveis. Por exemplo, em vez de afirmar amplamente que o mercado crescerá, enquadrará -o em torno de fatores de crescimento específicos. Por exemplo, “levantamos a hipótese de que o mercado principal do alvo crescerá 5% ao ano, devido ao aumento da demanda nesses mercados emergentes específicos”. Esses tipos de declarações podem ser validados contra fontes de dados externas, relatórios do setor e entrevistas com clientes.
- Posicionamento competitivo: Hipóteses testáveis em torno da concorrência podem envolver a capacidade do alvo de manter ou melhorar sua participação de mercado em um segmento específico. Por exemplo, “levantamos a hipótese de que a marca forte do alvo permitirá capturar uma participação de mercado adicional de 2% nos próximos três anos”. Validar isso exigiria a análise das vantagens competitivas da Companhia e uma compreensão dos movimentos estratégicos de seus concorrentes, e os números definidos aumentam nossa capacidade de testar as suposições.
- Melhorias operacionais: As suposições operacionais geralmente são um fator -chave da tese de investimento. Por exemplo, um investidor pode supor que “melhorar a eficiência da cadeia de suprimentos levará a uma redução de 10% nos custos”. Essa hipótese deve ser específica o suficiente para que, durante a devida diligência, avaliações operacionais e benchmarking possam ser conduzidas para determinar se esse resultado é viável ou como calibrar suposições com base em imagens mais claras da realidade.
- Sinergias de receita: Para aquisições de plataforma ou estratégias de parafusos, as sinergias desempenham um papel importante. As hipóteses aqui podem ser algo como: “Nossa hipótese é que a venda cruzada dos produtos do alvo para nossa base de clientes existente aumentará a receita em 15% nos próximos 18 meses”. Eles são testáveis conduzindo entrevistas com os clientes, analisando comportamentos de compra e avaliando a sobreposição de canais.
- Fatores de risco: Toda tese de negócios deve incluir hipóteses que se concentrem em riscos potenciais. Isso pode incluir hipóteses sobre possíveis mudanças regulatórias, mudanças no comportamento do cliente ou vulnerabilidades da cadeia de suprimentos. Por exemplo, “levantamos a hipótese de que possíveis mudanças regulatórias aumentarão o custo de fazer negócios neste mercado em 7%”. Identificar e testar esses riscos é essencial para evitar surpresas após a aquisição. Ignorá -los ou subestimá -los devido ao zelo exuberante acima mencionado apresenta mais riscos do que os não contabilizados, potencialmente.
Testando as hipóteses: da teoria à realidade
Uma vez que a tese e as hipóteses de acordo sejam enquadradas, o próximo passo é o processo de validação. A due diligence comercial desempenha um papel crucial aqui, fornecendo dados, insights e entradas no solo necessárias para confirmar ou refutar cada hipótese.
Este estágio envolve a coleta de dados quantitativos (tamanho do mercado, taxas de crescimento, preferências dos clientes) e insights qualitativos (entrevistas especializadas, avaliações competitivas). As hipóteses fornecem os guias, garantindo que o processo de due diligence seja focado e relevante, permitindo uma melhor tomada de decisão assim que as idéias são analisadas e relatadas de volta à equipe de investimentos.
Por exemplo, ao testar hipóteses de crescimento do mercado, as equipes comerciais de due diligence analisariam tendências macroeconômicas, previsões de demanda de clientes e projeções de crescimento do setor. Da mesma forma, as hipóteses de posicionamento competitivo podem ser testadas avaliando a meta contra concorrentes sobre métricas de desempenho, como participação de mercado, poder de precificação ou força da marca.
Refinando e revisando
É importante observar que as hipóteses iniciais raramente são perfeitas. Esse não é tipicamente o ponto ou objetivo a princípio; mas, em vez disso, fornecer referidos postes de gols e salas de guarda. O processo de due diligence é iterativo; À medida que os dados são coletados e surgem insights, algumas hipóteses precisarão ser refinadas ou revisadas. Uma tese bem -sucedida de acordo é aquela que evolui com base em evidências, melhorando a precisão e a confiabilidade à medida que o processo de diligência avança – o proverbial “Documento de Vida e respiratória”.
O poder da clareza na tomada de decisões
A clareza é o ponto de vista de uma tese bem -sucedida de acordo. Quando os investidores definiram claramente hipóteses testáveis, eles podem validar sistematicamente suas suposições, avaliar riscos e se concentrar em áreas de alto impacto. Essa clareza ajuda a evitar a temida e perigosa “febre do acordo”, onde fatores emocionais ou anedóticos distorcem as decisões de investimento, garantindo que a lógica final do investimento seja fundamentada em evidência.
O resumo da tese do negócio: validar seu investimento, despertar suas ofertas:
Para otimizar seu desenvolvimento de hipóteses, convidamos você a baixar O resumo da tese de acordo do grupo Martec. Esta planilha o orienta através do processo de categorização e documentação de suas hipóteses, suposições e requisitos relacionados aos quatro CS: clientes, concorrência, operações da empresa e canais.
Ao estruturar sua tese de negócios em torno de prognósticos testáveis e mensuráveis, você aprimora a clareza e o rigor de sua due diligence comercial, levando a decisões de investimento mais informadas, menos arriscadas e ideais.