Idéias procuradas
Um fabricante líder de consumíveis industriais embarcou em uma iniciativa abrangente de pesquisa para obter uma compreensão mais profunda das vozes de seus clientes, incluindo representantes de vendas e clientes de uso final. Os insights capturados variaram pela coorte de clientes, mas forneceram uma visão abrangente da conscientização, percepções e outras métricas usadas para desenvolver as principais idéias de mapeamento de marcas.
- Reconhecimento da marca, familiaridade e uso
- Uso do produto (tipos de consumíveis usados)
- Critérios de compra -chave (produto)
- Critérios de compra -chave (marca)
- Compra de processos de decisão e influenciadores
- Satisfação da marca/produto
- Desafios e pontos de dor
- Insights de mapeamento de marcas com base nas percepções de proposição de valor
Esse empreendimento utilizou uma metodologia qual-Quant-Qual, combinando idéias qualitativas de entrevistas detalhadas, dados quantitativos de extensas pesquisas e análise qualitativa adicional para refinar, validar e fornecer contexto adicional aos insights quantitativos.
O objetivo principal desta pesquisa foi determinar os principais fatores que influenciam as decisões de compra para fabricantes médios e grandes, identificar potenciais gargalos no processo de vendas e aprimorar a satisfação e a lealdade gerais do cliente. Ao alavancar essa abordagem de pesquisa robusta, o fabricante teve como objetivo otimizar suas estratégias de distribuição e alinhar melhor suas ofertas com as necessidades e preferências de seus clientes do usuário final-realizando uma lacuna de crescimento de+10% entre seus distribuidores e o mercado geral.
Dados robustos: metodologia Qual-Quant-Qual
Conforme explorado em profundidade aquiuma metodologia qual-Quant-Qual combina a cor da pesquisa qualitativa com os resultados aprofundados da pesquisa quantitativa para fornecer insights mais profundos e contexto mais rico aos nossos clientes.
A metodologia envolve três fases:
- Qualitativo | Design + Discover: Realizar pesquisas qualitativas iniciais para entender incógnitas e validar suposições, garantindo que a pesquisa capte a verdadeira voz do cliente
- Quantitativo | Leia + React: Finalizar e implantar a pesquisa, enfatizando a integridade dos dados e combinando IA com inteligência humana para dados de qualidade
- Qualitativo | Sharnen + Active: Realize pesquisas qualitativas adicionais para aprofundar -se nas descobertas da pesquisa e entender as motivações por trás das respostas
Essa metodologia se mostrou benéfica para nossos clientes em todos os setores por muitos motivos:
- Contexto mais rico: As fases qualitativas fornecem contexto por trás de dados quantitativos
- Projeto de pesquisa aprimorado: A fase qualitativa inicial identifica e aborda possíveis pontos cegos
- Inteligência acionável: A fase qualitativa final transforma os resultados da pesquisa em ações estratégicas
Resultados entregues
Um objetivo central desta pesquisa foi identificar os que os usuários de pontos de dor têm com os produtos atualmente disponíveis. Ao realizar pesquisas qualitativas antes da pesquisa on -line, capturamos idéias preliminares sobre quais pontos problemáticos a medir na fase quantitativa e ajudamos nosso cliente a desenvolver hipóteses de trabalho.

Essa abordagem destaca efetivamente a importância da qualidade e disponibilidade para permitir que nosso cliente alinhe suas ofertas para atender às necessidades dos clientes. Além disso, parte desse objetivo era obter uma compreensão mais profunda do impacto e da seleção da marca. Embora a marca de nosso cliente não tenha sido reconhecida como líder de mercado, a pesquisa identificou nosso cliente como o líder de pensamento no setor, de acordo com usuários de toda a pirâmide e distribuidores.
Além disso, os principais critérios de compra (KPC) foram identificados para usuários finais e representantes de vendas. Ao comparar os KPCs entre usuários finais e representantes de vendas, fomos capazes de fornecer uma compreensão clara das semelhanças e diferenças entre esses principais círculos eleitorais. Enquanto Qualidade do produto, disponibilidade e Valor em uso estavam consistentemente entre os quatro principais atributos mais importantes…


…Preço/custo foi significativamente menos importante para os clientes do usuário final do que para os representantes de vendas. A identificação dessa desconexão forneceu informações valiosas para o nosso cliente, pois lhes permitiu focar as mensagens de representantes de vendas nos elementos principais da proposta de valor e reduzir a confiança nas mensagens focadas nos preços.


A conclusão
Na conclusão das entrevistas qualitativas finais, uma direção clara foi identificada para aprimorar a posição de mercado do cliente. Isso incluiu o aumento do reconhecimento da marca por meio de esforços de marketing direcionados por meio de canais de marketing apropriados; aumento da comunicação em torno do valor dos produtos entre a equipe de vendas (para enfatizar o foco no preço); e melhorar o treinamento de representantes de vendas/distribuidor nos consumíveis industriais, para reduzir seu foco nas vendas de equipamentos.
Ação tomada
Nosso cliente alcançou melhorias significativas de receita e cobertura de canal. Inicialmente, a organização se concentrou em seus maiores clientes e gastara muito menos recursos em clientes de médio e pequeno porte (que compram principalmente por meio de distribuidores). No entanto, as idéias capturadas neste esforço abrangente convenceram nosso cliente a mudar sua estratégia.
Com base nessas idéias, nosso cliente passou de uma estratégia de vendas principalmente direta/grande cliente para uma estratégia híbrida de vendas de vendas diretas versus distribuição. Essa estratégia incluiu treinamento expandido para selecionar distribuidores e investimentos em dois grandes centros de treinamento. Nosso cliente também se concentrou em atributos importantes de desempenho e valor, tanto para seus produtos de maior valor quanto para produtos adjacentes, para criar consciência de marca e portfólio.
Como resultado, nosso cliente viu uma lacuna de crescimento de +10% entre seus distribuidores e o mercado geral. Enquanto os distribuidores declinaram no ano passado, os principais parceiros de distribuição de nossos clientes experimentaram crescimento nessa categoria de consumíveis industriais importantes.
“A MARTEC nos ajudou a identificar deficiências em nossa abordagem de vendas e nossas mensagens. Embora possamos não ser o maior participante desse mercado, essa pesquisa ajudou a confirmar que somos um líder de pensamento, o que nos permitiu melhorar nossas mensagens e mudar nossa estratégia de canal. Focamos com sucesso o desempenho -chave e os atributos de valor e melhoraram a consciência da marca e portfólio.”
– Diretor comercial, fabricante de consumíveis industriais
Seus clientes
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Contatos:
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Chelsea May – Gerente de Projeto
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