Casas de luxo não são mais apenas troféus, afirma o presidente da Christie’s
Os compradores abastados estão a encarar a propriedade menos como um símbolo de estatuto e mais como um activo estratégico ligado ao estilo de vida, à identidade e ao planeamento patrimonial a longo prazo, mesmo que o mercado imobiliário mais amplo continue limitado por taxas mais elevadas e pressões de acessibilidade, revela um novo relatório da Christie’s Imobiliário Internacional destaques.
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A corretora de luxo Relatório Perspectivas Globais de Luxo 2026 aponta para um mercado caminhando em direção ao equilíbrio, com demanda estável e expectativas de preços moderadas.
A corretora também introduziu um novo “Índice de Sentimento Principal” para acompanhar as mudanças no comportamento do comprador no segmento superior do mercado. O relatório enquadra a mudança como “pertencimento”, com os compradores a dar prioridade a casas que reflitam estilo de vida, valores, objetivos de longo prazo e que transmitam riqueza para a próxima geração.
Numa discussão com Inman, o presidente da Christie’s, Gavin Swartzman, apontou para um comprador de luxo mais ponderado e deliberado – alguém que trata cada vez mais o imobiliário como parte de uma estratégia mais ampla de riqueza e estilo de vida. Ele compartilhou como essa mudança está ocorrendo em todo o mercado – e o que isso significa para os agentes que tentam entrar no segmento de alto padrão.
Esta entrevista foi editada para maior extensão e clareza.
Inman News: Quais foram os maiores temas ou mudanças que você estava tentando capturar no relatório deste ano?
Gavin Swartzman: Nós realmente redefinimos o processo este ano. Em vez de posicioná-lo como uma previsão, enquadrámo-lo como “Perspetivas Globais de Luxo” porque queríamos captar informações das nossas afiliadas em todo o mundo, bem como de colegas na casa de leilões, e utilizá-las para avaliar o sentimento.
Luxo é uma categoria diferenciada e há muito o que desvendar. Por isso, introduzimos um índice de sentimento como forma de fornecer contexto sobre como pensar sobre o rumo que as coisas podem tomar, em vez de fazer previsões rígidas. Isto dá-nos um pouco mais de flexibilidade para ter em conta as diferentes forças que moldam este segmento.
Uma das principais conclusões é que este continua a ser um setor resiliente. É relativamente equilibrado, mas também é influenciado por uma combinação de fatores – valor dos ativos, estilo de vida e sentimento mais amplo. Essas coisas nem sempre acontecem em sincronia, e é por isso que o luxo pode se comportar de maneira diferente do resto do mercado.
Um tema que se destacou é o imobiliário como ferramenta de preservação de riqueza. Isso está se tornando mais central para os compradores de luxo?
Os agentes mais eficazes hoje em dia estão a pensar nos bens imobiliários dos seus clientes da mesma forma que um consultor patrimonial faria – no contexto de uma carteira mais ampla – e não como uma transacção autónoma. Você recebe extratos regulares de seu portfólio financeiro, mas com que frequência você recua e avalia seus ativos imobiliários da mesma maneira?
Portanto, estamos vendo uma abordagem mais consciente do setor imobiliário como uma classe de ativos, e não apenas como um lugar para morar.
Costumo dizer que pessoas com alto patrimônio líquido são consumidores racionais. Eles apenas têm recursos para agir com convicção quando sentem que estão conseguindo algo que realmente desejam. Isso é algo que muitas vezes é mal interpretado.
O luxo também se manteve melhor do que o mercado imobiliário mais amplo. O que está impulsionando essa resiliência?
Grande parte disso é que esse segmento não é tão sensível às taxas de hipotecas ou às condições de financiamento.
Os compradores de luxo estão mais focados na economia global e nos seus portfólios pessoais. Eles também tendem a comprar uma segunda ou terceira casa, então há mais discrição no momento. Se sentirem que é o momento certo, agirão. Se não, eles vão esperar.
Houve também uma forte corrida nas ações e outras classes de ativos, e estamos vendo nova riqueza sendo gerada através da entrada da tecnologia e da IA no mercado. Portanto, não se trata apenas de uma actividade que gera riqueza herdada. Tudo isto contribui para um mercado que pode parecer mais estável, mesmo quando outros segmentos são mais voláteis.
Quão real é a chamada “grande transferência de riqueza” dos baby boomers para as gerações mais jovens que se formam no espaço de luxo?
Definitivamente está acontecendo, mas nem sempre aparece da maneira que as pessoas esperam.
Quando as pessoas pensam em transferência de riqueza, muitas vezes pensam em herança após a morte de alguém. Mas, na prática, muito disso acontece durante a vida das pessoas. Se você observar quantos compradores estão recebendo ajuda da família – seja para pagamentos iniciais ou outro apoio – isso também é uma forma de transferência de riqueza.
É uma tendência demográfica de longo prazo e é significativa. Mas isso se desenrola ao longo do tempo e em diferentes estágios. Normalmente, os bens passam primeiro para o cônjuge sobrevivente e depois para a próxima geração, por isso nem sempre é uma mudança única e imediata.
Você está vendo uma mudança em onde e como os compradores de luxo desejam viver?
Sim, e está intimamente ligado à forma como as pessoas expressam estilo de vida e individualidade.
Ainda temos os mercados tradicionais – Aspen, Palm Beach, esses tipos de lugares – mas estamos começando a ver as pessoas definirem luxo em lugares completamente diferentes. Nem sempre são necessariamente os locais mais previsíveis.
Vendemos uma propriedade no ano passado nos subúrbios ao norte de Chicago por cerca de US$ 34 milhões. E geralmente quando você vê algo assim, há algo único na propriedade. Acho que as pessoas estão usando o setor imobiliário como mais uma expressão de sua individualidade e de seu estilo de vida. Eles não precisam seguir o rebanho e ir exatamente onde estão os mercados tradicionais.
O que mais importa não é apenas o imóvel em si, mas o que o torna único. Pode ser a geografia, o cenário ou as características do terreno. Você pode replicar acabamentos, mas não pode recriar um local específico.
Portanto, a exclusividade ainda importa, mas não se trata apenas de estar num mercado conhecido. Trata-se de possuir algo verdadeiramente único.
Para os agentes que olham para este segmento, o que eles muitas vezes entendem mal sobre invadir o espaço de luxo ultra-sofisticado?
O maior equívoco é que se trata apenas de acesso ou branding. Na realidade, tudo se resume a ser um consultor de confiança. Isso significa compreender as motivações do seu cliente e ter uma base de conhecimento ampla o suficiente para ter conversas significativas – não apenas sobre transações, mas sobre mercados, ativos e estratégia. Os clientes desse nível esperam que você traga insights, e não apenas facilite um negócio.
Você precisa de persistência e há muitos caminhos diferentes para chegar ao espaço. Mas, em última análise, os clientes desejam trabalhar com alguém que possa agregar valor ao seu processo de tomada de decisão. Todo agente começa em algum lugar.
Quem tem sucesso é quem investe em se informar e ser capaz de assessorar uma clientela muito exigente. Ser confiável é essencial, mas deve ser acompanhado de conhecimento e perspectiva reais.
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