Estudo de caso: Aumentando as vendas e conquistando participação no mercado

Como aproveitar uma abordagem triangular para dimensionamento e modelagem de mercado

NOTA: Esta história de sucesso apareceu originalmente como parte de nosso e-book lançado recentemente, “Pesquisa Acionável para Tempos Incertos: Uma Abordagem Triangulada para Dimensionamento de Mercado”, disponível para download aqui.

Insights procurados e resultados entregues

Um cliente da Martec é um fornecedor líder de ferramentas elétricas e acessórios para profissionais da construção. Como parte dos seus processos de planejamento de mercado e de longo prazo, foi necessária uma avaliação do potencial de mercado da indústria de ferramentas elétricas profissionais dos EUA. Em última análise, ao adoptar uma abordagem triangulada à Análise de Dimensionamento de Mercado, este fabricante conseguiu aumentar as suas vendas e quota de mercado, adoptando uma abordagem baseada em dados e cuidadosamente calculada para a expansão nacional.

O desafio e a oportunidade

Este cliente estava interessado em compreender uma visão holística do mercado de ferramentas profissionais dos EUA e uma estimativa aprofundada do tamanho/potencial do mercado para as 50 principais áreas estatísticas metropolitanas (MSA) nos Estados Unidos. Os objetivos principais da pesquisa incluíram:

• Uma compreensão detalhada do tamanho e crescimento do mercado de ferramentas elétricas profissionais dos EUA
  • Gastos por tipo de produto
  • Compartilhamento de canal
  • Participação da marca
  • Segmentação por comércio
• Tamanho estimado do mercado para os 50 principais MSAs
  • Incluindo segmentação por tipo de produto, comércio e canal

Para atender a esses objetivos, a Martec conduziu uma análise de tamanho de mercado totalmente triangulada, incluindo relatórios publicados, uma análise qualitativa de tamanho de mercado de cima para baixo e uma análise quantitativa de tamanho de mercado de baixo para cima, incluindo modelagem estatística para as 50 principais MSAs dos EUA.

Pesquisa executada

Este projeto de pesquisa multidimensional incluiu todos os aspectos da metodologia Market Size Triangulation da Martec:

• Relatórios publicados
• Insights qualitativos de cima para baixo (cerca de 75 entrevistas aprofundadas com especialistas do setor para validar “o que foi vendido” no mercado de ferramentas elétricas)
• Quantitative Bottom-Up Insights (uma pesquisa on-line com mais de 1.100 compradores recentes de ferramentas elétricas)
• Modelagem estatística baseada em estimativas gerais do tamanho do mercado e resultados de pesquisas em nível de MSA

A necessidade de estimativas da dimensão do mercado ao nível das MSA exigiu a seleção e a seleção de MSAs representativas para o trabalho de inquérito. As MSAs foram selecionadas para o inquérito com base na sua dimensão (MSAs pequenas, médias e grandes); geografia (cobrindo todas as regiões dos EUA), actividade económica e crescimento (com base no PIB ao nível do MSA); atividade de construção (com base em dados de previsão/atividade de construção da Dodge); e intensidade de construção (atividade de construção per capita).

Como ponto-chave da triangulação, foi gerado um tamanho holístico do mercado dos EUA utilizando um esforço qualitativo Top-Down. O tamanho geral do mercado dos EUA foi então usado para validar as estimativas de tamanho de mercado de baixo para cima no nível MSA.

Os resultados da pesquisa de seis MSAs principais foram usados ​​para gerar estimativas detalhadas do tamanho do mercado para as 50 principais MSAs restantes por meio de modelagem estatística avançada, incluindo várias métricas importantes que se correlacionaram fortemente com os dados da pesquisa:

• Atividade econômica
• Atividade de construção
• População
• Número de comerciantes profissionais (por NAICS)

Resultados entregues

Este processo de pesquisa detalhado rendeu uma análise robusta do tamanho do mercado tanto em nível nacional quanto em nível MSA.

Os dados foram então usados ​​para identificar regiões geográficas/MSAs nas quais o cliente apresentava desempenho insatisfatório e poderia se beneficiar de recursos e/ou pessoal adicionais…

…bem como quais comerciantes (e subsequentemente parceiros de distribuição) visar o crescimento.

Ação tomada

Com base nas pesquisas realizadas, nosso cliente executou diversas iniciativas para aumentar sua presença no mercado:

• MSAs específicos direcionados para alavancar o crescimento previsto do mercado.
• Revisou sua estratégia de canais para se beneficiar das mudanças nos hábitos de compra, incluindo uma maior ênfase em canais on-line e parceiros de distribuição específicos do comércio
• Aumentou os seus “pés na rua” em MSAs específicas de alto volume/alto crescimento

Este investimento em pesquisa de dimensionamento de mercado ajudou este fabricante a aumentar as suas vendas e a sua quota de mercado e a gerar valor adicional para os acionistas nos resultados financeiros.

Entendendo mais sobre seus mercados

Você precisa de ajuda para entender seus mercados e otimizar sua posição no mercado? Vamos conversar sobre o que você precisa saber e como a Martec pode ajudar a esclarecer suas dúvidas. Juntos, podemos entender o seu mercado atual e como será esse mercado nos próximos anos.