Parte 2 de uma série de blogs CNaaS em três partes:
Com foco nas necessidades empresariais, as três variantes do CNaaS se tornam mais do que soluções em busca de um problema
Campus NaaS é mal definido na indústria, levando à confusão do mercado. Nesta série de blogs, Siân Morgan explora as diferenças e semelhanças das ofertas do mercado e propõe um conjunto de definições para ajudar empresas e fornecedores a falar a mesma língua.
O primeiro sinal de perigo surgiu quando Henry Ford nomeou o Edsel, o ambicioso novo conceito de carro da Ford Motor Company, em homenagem a seu filho. A ideia de um carro premium de médio porte estava repleta de grandes expectativas e, após dez anos e US$ 250 milhões gastos em planejamento, o Edsel foi lançado com alarde em setembro de 1957. Três meses depois, as vendas despencaram. A Ford havia projetado que venderia 200 mil carros Edsel por ano. Em vez disso, 118.287 foram vendidos durante os três anos em que o Edsel esteve em produção. Ford entendeu mal o que os clientes queriam.
No primeiro blog desta série, definimos as características tecnológicas do CNaaS, mas tendo em mente o tiro pela culatra de Edsel, é importante abordar a forma como o CNaaS atende às necessidades reais dos clientes.
Todas essas ofertas estão focadas em dois requisitos comuns do cliente:
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- A crescente complexidade das redes locais, juntamente com a falta de recursos de TI qualificados.
Este requisito foi ampliado pela recente onda de inovação em IA. A maioria das empresas está focada no desenvolvimento de um roteiro de IA e muitas preferem realocar recursos da manutenção da LAN para projetos de maior valor.
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- Desejo das empresas de reduzir despesas de capital e ao mesmo tempo priorizar os investimentos em TI.
As ofertas típicas de CNaaS incluem financiamento de hardware que permite que hardware, software e serviços de LAN sejam agrupados em uma taxa recorrente. Algumas empresas podem achar a estrutura de preços Opex atraente porque ajuda na alocação de custos, corresponde melhor aos fluxos de receita da empresa ou se adapta melhor aos ciclos de financiamento. No entanto, as empresas que são medidas ou restringidas por acordos financeiros com base no seu EBITDA, ou entidades que são impedidas de se comprometerem com contratos plurianuais, preferirão comprar imediatamente os seus equipamentos LAN. Para atender a essas empresas, alguns fornecedores de CNaaS estruturaram seus preços para aparecerem como arrendamentos de capital nos livros das empresas. Outros fornecedores de CNaaS têm a opção de um modelo de aquisição de capex.
As três variantes do CNaaS atendem aos requisitos de TI das empresas de maneiras diferentes
Para corresponder à infinidade de opções de CNaaS, os fornecedores abordaram o serviço de diferentes ângulos. Dentre as ofertas disponíveis, é possível classificá-las em três categorias, com base nos objetivos de negócio dos fornecedores descritos na Figura 1.
CNaaS pronto para uso – liderado por grandes fornecedores
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- Quem oferece: Os grandes fornecedores históricos com portfólios amplos estão bem posicionados para oferecer esse tipo de oferta de “alto contato”, visando grandes empresas diretamente e sem o suporte de um MSP.
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- Como funciona: Estas ofertas podem ser financiadas pelos fornecedores de forma que o preço do serviço esteja alinhado com o modelo de negócios da empresa. Por exemplo, um fornecedor poderia combinar e distribuir o preço do serviço para flutuar de acordo com a receita cíclica da empresa. O preço também poderia ser estruturado para corresponder à distribuição geográfica dos centros de receitas de uma empresa.
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- Exemplo de mercado: HPE trouxe a variante Turnkey CNaaS chamou a atenção do mercado quando anunciou seu acordo com a Home Depot em 2021.
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- Impacto no mercado: Esse tipo de oferta possui um modelo de entrega mais tradicional que as outras duas categorias de CNaaS. O CNaaS pronto para uso foi responsável por praticamente todas as receitas de CNaaS em 2020 e foi a maior categoria de receita de CNaaS em 2024.
Enabler CNaaS — Dimensionamento por meio de MSPs
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- Quem oferece: O Enabler CNaaS normalmente é oferecido por fornecedores de equipamentos LAN existentes que mantêm relacionamentos de canal profundos com MSPs. Ao contrário do Turnkey CNaaS, o fornecedor mantém intacta a parceria fornecedor-MSP. Excepcionalmente, Nuvem Shasta é uma startup nesta categoria. Shasta aproveita a iniciativa OpenLAN da TIP e exige que um provedor de serviços ou parceiro rotule e entregue a oferta aos clientes.
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- Como funciona: A inovação está no modelo de negócio. Os fornecedores desenvolvem ferramentas para simplificar a aquisição e podem financiar o hardware. Isso ajuda os MSPs a agrupar serviços profissionais com hardware e software de fornecedores, criando um pacote mais atraente para as empresas. Mesmo sem o suporte explícito dos fornecedores, os MSPs podem construir sua própria versão do CNaaS, que chamamos de “MSP-Led”. Esta abordagem muitas vezes envolve desenvolvimento interno de um MSP.
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- Exemplos de mercado: Esta categoria de CNaaS é composta principalmente por fornecedores de equipamentos LAN existentes que aproveitam os relacionamentos MSP existentes.
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- Impacto no mercado: Esperamos que o Enabler CNaaS represente a maior parte da receita de CNaaS de 2026 a 2029. Os MSPs estão estabelecidos globalmente e têm a capacidade de aumentar rapidamente as vendas dessas soluções para empresas de médio a grande porte, uma vez que se comprometam a vender ofertas estruturadas em Opex.
LAN como utilitário – um novo modelo para redes universitárias
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- Quem oferece: Enquanto a inovação das ofertas Turnkey e Enabler CNaaS está centrada no modelo de negócios e no processo de aquisição, os fornecedores de LAN como utilitário desenvolveram hardware e software inteiramente novos projetados para automatizar a entrega e as operações de rede.
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- Como funciona: Inicialmente, a maioria das ofertas de LAN como utilitário foram adquiridas pelas empresas diretamente dos fornecedores e adquiridas com base em um preço padrão orientado a resultados por área ou número de dispositivos conectados. Como as ofertas de LAN como utilitário são projetadas para automatizar o monitoramento diário de equipamentos de rede corporativa, elas correm o risco de reduzir as oportunidades de negócios para MSPs. No entanto, os MSPs também são rotas valiosas de mercado para fornecedores de LAN como utilitário. Por esse motivo, houve uma mudança gradual no relacionamento entre os fornecedores de LAN como utilitário e os parceiros de canal, com os fornecedores permitindo que os parceiros assumissem mais o projeto inicial e as pesquisas no local, bem como o monitoramento contínuo da rede.
À medida que os fornecedores de LAN como utilitário se tornaram mais estabelecidos, sua abordagem de preços também evoluiu. À medida que os fornecedores encontravam um conjunto diversificado de empresas com necessidades diferentes, começaram a apresentar uma abordagem de preços mais diferenciada, com preços personalizados dependendo da localização, do espaço e dos requisitos da empresa.
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- Exemplos de mercado: Cada um dos quatro fornecedores mais ativos nesta categoria inclui diferentes componentes nas suas ofertas; no entanto, todos estão envolvidos no desenvolvimento de software interno e na monitorização contínua das redes.
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- Impacto no mercado: Os fornecedores de LAN como utilitário estão desafiando o setor estabelecido de equipamentos de TI. Essas ofertas têm melhor repercussão em empresas de pequeno e médio porte que possuem equipes de TI muito pequenas ou inexistentes. Ao terceirizar a rede e seu monitoramento com a proteção de um SLA (Acordo de Nível de Serviço) orientado a resultados, essas empresas podem obter uma rede de alta qualidade sem os custos trabalhistas associados e sem grandes gastos de capital. Os fornecedores de CNaaS de LAN como utilitário agora relatam que um número significativo de seus negócios chega por meio de parceiros de canal. No entanto, levará algum tempo para que esses recém-chegados construam uma presença no canal tão grande quanto a dos fornecedores históricos. Embora esta variante do CNaaS tenha a menor parcela de receita entre as três variantes, ela também apresenta a taxa de crescimento mais impressionante.
Turnkey, Enabler e LAN-as-a-Utility CNaaS são ofertas diferentes, levando a uma variedade de experiências do cliente. No entanto, todos eles são entregues com equipamentos gerenciados em nuvem pública e com automação como recurso central. A construção CNaaS representa três maneiras diferentes de atender às necessidades das empresas de simplificação de TI.
Qual dos três provavelmente terá mais sucesso? Qual é o tamanho do mercado geral? Essas questões serão abordadas no blog final desta série de três partes.
A postagem O que o CNaaS aprendeu com Edsel Ford apareceu primeiro em Grupo Dell’Oro.