Os 5 tipos de cães imobiliários que dominam o mercado

Três das cinco personalidades do setor imobiliário que Conrad Zurini identifica em sua coluna: o pastor australiano, o golden retriever e o bulldog. Qual deles é você? (Canva)

Você sabe o que dizem, dê um trabalho a uma pessoa ocupada e ela o fará. Apliquei isso para conseguir um cachorrinho. Sim, um cachorrinho, como se eu precisasse complicar mais a minha vida do que já está. Então, no outono de 2025, quando percebi que minha filha estava se formando na universidade e precisava cada vez menos de mim (exceto para empréstimos perdoáveis de vez em quando), decidi que precisava de um cachorrinho, que me manteria com os pés no chão e preencheria o vazio de alguém ou algo que precisava de minha atenção total.

Minha filha vai atestar que nem sempre lhe dei toda a atenção. Como corretor de imóveis, eu tinha um ouvido no celular e o outro no meu filho chorando. Quem já criou um cachorrinho sabe que se não der toda a atenção a ele terá que trocar sapatos, drywall e claro móveis.

A escola para filhotes me deu uma perspectiva totalmente nova

Uma das primeiras coisas que embarquei para alcançar alguma aparência de sucesso como filhote foi me inscrever no Life Skills 101 na escola para filhotes, onde o treinador fez três declarações que mudaram para sempre minha perspectiva sobre a vida, a família e os negócios. Ele colocou em palavras algo que ouvi durante toda a minha carreira, mas pela primeira vez isso me atingiu com tanta profundidade. Ele disse: “Os cães apenas fazem o que é valioso para eles. Eles não são teimosos. Eles estão apenas procurando valor”. Testei instantaneamente esta teoria, substituindo a palavra “cachorro” por “um cônjuge”, “seu filho”, “um cliente”, etc. Acho que qualquer coisa viva e que respira em nosso planeta está em busca de valor – os girassóis se movem em direção ao sol, as abelhas são atraídas pelo néctar, e os vendedores e compradores de casas são atraídos por agentes que demonstram experiência e estão sempre atentos às necessidades de seus clientes.

O treinamento dos filhotes não discrimina por raça; a única segregação eram raças grandes de um lado da sala e raças pequenas do outro. O que achei mais intrigante é que cada raça de cachorro seguiu o mesmo rumo, porém a recompensa (o valor) veio de formas diferentes. Acredite ou não, alguns dos cães não eram motivados pela comida, que é o principal valor que a maioria dos cães procura. Como resultado, seus proprietários teriam que fornecer esse valor de outras maneiras – como uma voz estridente (um cruzamento entre um brinquedo irritante e estridente e unhas em um quadro-negro), por exemplo. Mas, eventualmente, a ideia é afastá-los de salgadinhos, biscoitos ou daquela voz engraçada e encontrar valor em você como dono.

O mercado imobiliário está indo para os cachorros?

Perdoe-me por dar esse salto, mas pensei em nossos cães como os clientes que atendemos. (Vou sofrer muito por isso.) Ouça-me: raças de cães vêm em muitos formatos e tamanhos, suas necessidades diferem de muitas maneiras, mas eles apreciam o valor quando o experimentam. Muitas vezes caímos na ladeira escorregadia de descontar nossas taxas de serviço para compensar a falta ou ausência de valor. Todos nós já passamos por isso quando um vendedor em potencial nos liga de volta depois de entrevistar dois outros agentes concorrentes e diz: “Queremos muito trabalhar com você, mas… não gostamos da comissão que você está cobrando”. A maioria dos agentes que enfrentam esta situação irá frequentemente analisar o seu modelo de remuneração e fazer um ajuste. Em vez de reiterar um serviço que eles fornecem e como isso se reflete nos resultados financeiros do vendedor, ou algo que você faz do ponto de vista de marketing que pode, em última análise, reduzir o tempo de venda, o que pode ser extremamente valioso.

Quanto mais aprendo sobre cães, mais gosto das pessoas

Estamos vendendo um serviço profissional de alto valor como os de outros setores. Para um corretor de imóveis, as estratégias de fazer chuva parecem menos com a busca de leads e mais com a construção de uma prática visível e confiável, como fazem os advogados, contadores e consultores. Como resultado, senti que era importante identificar os cinco tipos de vendas de serviços profissionais, identificar a sua eficiência global e potencial para preencher um pipeline e como migrar para um que fosse centrado no crescimento, escalável e sustentável em qualquer mercado.

Ao pesquisar qual raça de cachorro eu deveria comprar, acessei uma grande variedade de sites que listavam as características de cada raça e qual ambiente seria necessário para permitir que essa raça prosperasse. É claro que perguntei aos donos de cães que conhecia ou que encontrei para descobrir se esses sites estavam me dizendo a verdade e se havia algo que os surpreendeu na raça que escolheram. É claro que também perguntei a vários aplicativos de IA e validei minha decisão. Isso me fez pensar o quão intensa foi minha pesquisa e o quão importante era não seguir meu lado pouco prático e escolher a raça errada. Como resultado desta pesquisa, senti o paralelo entre raças de cães e tipos de personalidade de vendas.

Tipos de personalidade de vendas como raças de cães

1. O border collie

O border collie é hiperinteligente, focado e prospera no domínio de tarefas, mas o mais importante é que é verdadeiramente um especialista no mercado e demonstra sua experiência em tudo o que faz. Quem conhece as nuances dos bairros, tem uma compreensão clara do preço por metro quadrado e de quais outros fatores impulsionam o mercado. Essa personalidade de vendas opera com precisão, orgulho e competência. Eles são metódicos e motivados pela excelência e baseiam-se em seu conhecimento em vez de serem excessivamente extravagantes.

2. O golden retriever

Goldens são leais, empáticos e prosperam em serem amados – eles são verdadeiramente movidos por relacionamentos. Eles são semelhantes a um consultor de confiança que constrói confiança por meio de cordialidade e confiabilidade. Eles são ótimos ouvintes e deixam os outros à vontade, criando laços duradouros.

3. O terrier Jack Russell

Enérgico, de raciocínio rápido e às vezes um pouco impetuoso, o Jack Russell é um defensor que pensa rápido com tenacidade desenfreada. Esse tipo desafia suposições, adora disputas intelectuais e não foge do confronto quando isso leva à clareza ou à vitória.

4. O buldogue

Bulldogs são fundamentados, confiáveis e imperturbáveis. Eles veem as coisas como elas são, não como gostariam que fossem. Eles são como um guia fundamentado – excelentes no gerenciamento de expectativas, permanecem calmos sob pressão e projetam confiança constante.

5. O pastor australiano

Os australianos são empreendedores: líderes enérgicos que prosperam quando fazem as coisas avançarem. Eles criam impulso – motivam os outros a agir, galvanizam as equipes e raramente ficam parados. Eles educam seus clientes sobre as tendências emergentes e estão sempre em busca de novas oportunidades para eles.

Qual raça teria mais sucesso no mercado imobiliário?

Com base nos números de registro de 2.024 do Canadian Kennel Club para cães de raça pura, quatro das cinco raças mencionadas aqui estão entre as seis raças mais populares no Canadá. Seria exagero associar a popularidade da raça ao sucesso do tipo de agente de vendas? Essa hipótese faria certo sentido na forma como as pessoas buscam a melhor raça, que se adapte ao seu estilo de vida e complemente sua personalidade – o mesmo aconteceria com a escolha em corretores imobiliários.

Se a escolha do consumidor espelhar um determinado tipo de vendas, então faria sentido que cada perfil representasse um segmento da base de consumidores. O que nos levaria a acreditar que cada tipo de perfil de Rainmaker se alinharia uniformemente com cinco tipos de personalidade do consumidor, equivalendo assim a cerca de 20% dos potenciais clientes potenciais. Então, o que dizer dos outros 75 a 80 por cento dos consumidores, que não pretendem apenas trabalhar com um negociador bulldog – onde é que isso os deixa, e como é que nós, como profissionais de vendas, aproveitamos o nosso estilo de vendas profissional para atrair um público mais vasto para se envolver nos nossos serviços? E quanto ao tempo necessário para desenvolver esses relacionamentos profundamente enraizados com clientes potenciais em detrimento das necessidades de outro cliente?

Matthew Dixon, um dos maiores especialistas em vendas, desenvolvimento de negócios, marketing e experiência do cliente, escreveu um estudo chamado Projeto Genoma Rainmakerque entrevistou 3.000 profissionais de nível parceiro e identificou vários tipos de executores de desenvolvimento de negócios e mediu seu sucesso em atrair e fechar clientes. Dixon identificou que quatro dos cinco tipos provaram ser igualmente eficientes por si só. No entanto, havia um tipo conhecido como Ativador que se classificava bem em relação aos seus pares em volume de vendas. O estudo prosseguiu afirmando que os profissionais de vendas que não adotam atributos do estilo Ativador estavam deixando de lado 32% da receita potencial.

A campanha faça-me mover

A chave para avançar no ciclo de vendas comprimido de hoje é primeiro entender qual fornecedor profissional de vendas (raça de cães) você é. Eu o aviso: este não é um tipo de personalidade – é a maneira como você opera para gerar, nutrir e fechar clientes potenciais. Não se engane, sua personalidade aumenta sua aura de vendas. Se você não é o tipo de pessoa totalmente emocional, provavelmente não é um ouro. Se você é ótimo em colecionar cartões de visita (que acumulam poeira em uma gaveta) ou visualizações do Instagram em um rolo de erros, mas não está interagindo com seu público em um nível intelectual, provavelmente você não é um border collie.

Todas as raças de cães modernas foram criadas através da manipulação da genética canina para criar raças que assumissem as características desejadas para atributos físicos e comportamentais específicos. Sendo um filho da puta (filho de um corretor), fui criado para ser um corretor de imóveis – ah, como gostaria que meus pais fossem médicos. Como agentes, somos criados por vários treinadores e treinadores, reunimos opiniões de colegas e adquirimos conhecimento em cada transação. Como resultado, nossa genética de vendas é seletiva e se enquadra perfeitamente nas primeiras quatro categorias acima – border collie, golden retriever, Jack Russell terrier e bulldog.

Onde podemos enganar a genética em nosso estilo de vendas é abraçando o Aussie, o que implica o seguinte:

Tenha muita energia em eventos e em suas plataformas sociais para construir um público/rede.
Estar focado em educar seus clientes sobre as últimas tendências, previsões econômicas e a temperatura geral do mercado.
Buscar proativamente oportunidades para sua base de clientes, seja algum tipo de incentivo governamental, identificando a disparidade de aumento de preços em seu ponto mais estreito nos últimos 15 anos, etc.
Comunicar constantemente dicas orientadas para a ação quando parece haver escassez em uma classe, tipo ou localização de propriedade. “Não vemos uma propriedade como esta encostada na ravina neste bairro há mais de uma década” ou “Não há uma unidade final neste complexo há quatro anos”.
A palavra momentum, que é gramaticalmente identificada como um substantivo massivo/incontável, é a razão de ser desse tipo de profissional de vendas – alimentado por positividade, otimismo e um histórico comprovado.

Qual raça você é? Faça o teste de Conrad para descobrir!