Por Rick Claar e Josh Emington
Em parcelas anteriores, examinamos A importância da due diligence comercial liderada por especialistas (CDD) para desvendar investimentos em risco de private equity e explorou como um A tese de acordo pode preparar o cenário para uma análise de negócios eficaz. No entanto, é importante ressaltar que, é claro, não há duas ofertas iguais. Muitos de nossos clientes chamam especificamente sua apreciação pela capacidade de adaptar seu programa de investigação a riscos específicos, necessidades de informação e objetivos de negócios, em vez de confiar apenas em um programa rígido pré-projetado.
Dito isto, aí são Pilares comuns (ou módulos) do CDD que encontramos são populares/comuns na maioria de nossos compromissos:
Nas próximas parcelas de nossa série em andamento, explorando o CDD no espaço de private equity, forneceremos granularidade adicional em cada um desses módulos, incluindo valor, métodos, táticas, estruturas, casos de uso, obstáculos e resultados. Antes de aprofundarmos os detalhes dessas peças principais, é útil mostrar algumas das investigações acessórias que os investidores selecionam para complementar ao seu estudo para garantir que a análise seja completa, precisa, detalhada e adaptada específica ao seu próprio investimento e resultados desejados.
Não há mais cortador de biscoitos
Tendo servido parceiros gerais no espaço de private equity por décadas, a Martec trabalhou com mais de alguns clientes que tiveram experiências anteriores com consultores muito rígidos. Não é incomum ouvirmos palavras com o efeito de: “Precisamos de mais do que uma abordagem de cortador de biscoitos. Nosso acordo, alvo e/ou mercado são tão nicho e único que a diligência requer uma abordagem diferente”.
Embora os baldes amplos no gráfico acima sejam inclusivos e representativos, eles não devem ser considerados abrangentes. De fato, existem vários módulos adicionais que os investidores podem querer explorar para um esforço de due diligence comercial mais íntimo e personalizado, sabendo que muito está em risco, mas que também há muito o que ganhar.
Abaixo está uma contabilidade desses módulos “complementares” que podem ser apropriados a serem considerados, dependendo do nicho, mercado ou circunstâncias específicos do acordo em potencial-agrupados categoricamente (embora muitos deles possam atravessar o módulo de categoria e geral, conforme ma parado no início deste artigo). Esperançosamente, revisar os módulos abaixo desperta conversas produtivas durante o estágio de escopo da sua próxima fase de diligência para buscar a coleção mais apropriada e acionável de pesquisas e consultoria para abordar seus riscos, oportunidades de crescimento e objetivos de crescimento:
Módulos relacionados à solução
- Diligência do produto – Avaliando o portfólio de produtos/soluções da meta para examinar potencial evolução, inovação (ou mesmo potencial obsolescência), com base na tecnologia subjacente, ativos de propriedade intelectual existentes e categoria geral de produtos. Este módulo é útil para determinar a viabilidade e a defensibilidade do roteiro do produto, bem como a ameaça de interrupção por outros inovadores de “peixinho” que podem não ser óbvios, mas para um exame próximo.
- Estratégia de preços – Capturando o contexto competitivo de preços (modelo e nível por região), para determinar o posicionamento ideal de preços para a meta, entender a vontade de pagar, estratégias de preços de concorrentes e muito mais. As análises comuns realizadas incluem mapeamento de valor de preço, Análise de Valor de Benefícios (Uma metodologia desenvolvida pelo Grupo Martec), benchmarking de preços competitivo e muito mais.
Módulos relacionados à cadeia de suprimentos
- Análise de fornecedores – Estudando a segurança da oferta, avaliando possíveis parcerias de fornecedores, conduzindo análise de custos e mais para entender claramente quais fornecedores no cenário da oferta fornecerão os resultados ideais para o alvo.
- Análise da cadeia de suprimentos – Identificar jogadores em cada etapa da cadeia de valor para esclarecer oportunidades de integração vertical. Por exemplo, quando um alvo B2C é considerado, geralmente existem canais de varejo on-line e de tijolo e argamassa com importantes compradores B2B para envolver e entender, para cima e para baixo na cadeia de suprimentos.
- Distribuição e otimização de logística – Explorando os canais e metodologias logísticos e de distribuição do mercado -alvo e alvo para identificar oportunidades para criação de valor futuro. Essa análise segue o ciclo de vida completo – Fabricante> Distribuidor> Cliente – Para entender melhor os modos de viagem, detalhes de embalagem, canais de distribuição, parceiros existentes e potenciais, custos associados e futuros e assim por diante.
Módulos de consultoria estratégica
- Avaliações estratégicas -Por exemplo, a realização de conversão do modelo para expansão múltipla, facilitando um pivô de modelos de preços convencionais para uma receita recorrente ou modelo baseado em assinatura, para citar apenas um exemplo de um módulo de avaliação estratégico que pode ser explorado.
- Workshops de consultoria estratégica -Além disso, o MARTEC pode facilitar “workshops de tomada de decisão para ajudar a liderança priorizando a tomada de decisão estratégica organizacional. Os resultados incluem planos de 100 dias, roteiros de curto e longo prazo, bem como resumos executivos que fornecem conclusões e recomendações de oficinas para ativação específica de estratégia.
Módulos de risco de mergulho profundo
- Análise de risco regulatório – Compreendendo ambientes regulatórios existentes e potenciais e como eles podem afetar o valor e a lucratividade futuros, como:
- Quais são os requisitos legais hoje?
- Como eles devem afetar o mercado e a meta?
- Como é provável que eles evoluam nos próximos um a cinco anos?
- Benchmarking competitivo especializado -Ficando muito granular para aprender detalhes específicos sobre concorrentes específicos, como qual equipamento, software e funcionário um determinado concorrente usa para alcançar sua estratégia de entrada no mercado e produzir seu produto? Compreender o custo de admissão produzido e-Sold pelos concorrentes pode muito bem afetar a análise em uma aquisição de destino-positiva ou negativamente.
Módulos de Roteiro de M&A
- Fluxo de análise de dinheiro – Examinando o cenário mais amplo de fusões e aquisições dentro do espaço determinado, para entender melhor:
- Quem adquiriu quem?
- Quando?
- O que isso nos diz sobre o mapeamento geral deste espaço e os investidores competitivos dentro dele?
- Roll-up ou identificação parafusos – Desenvolvimento de uma matriz priorizada para testar e traçar a viabilidade de uma estratégia de crescimento inorgânica, alavancando informações e dados da empresa privada.
Módulos específicos do alvo
- Análise de combinação de negócios -mergulhar profundamente nas empresas-alvo para realizar análises de sinergia (que podem se aplicar a funcionários, soluções, pegada/logística, combinação de entrada no mercado, fornecedores, vendas, proposição de valor, posicionamento e muito mais
- Estudo da marca – Entendendo a percepção do mercado da marca -alvo, examinando -a em todos os pontos de contato com o cliente em potencial. Metodologias comuns incluem estudos de satisfação do cliente (Csat/cx) Pontuação do promotor líquido (NPS), análise de valor da marca, reconhecimento da marca e muito mais. Uma técnica exclusiva do Martec é uma digitalização da marca que aproveita nossas metodologias de inteligência emocional proprietária, que atribui medições numéricas de valor da marca a emoções experimentadas pelos clientes e clientes em potencial do alvo.
CDD direcionado para resultados direcionados
Conforme expresso por muitos investidores no ambiente cada vez mais competitivo de hoje, uma abordagem única para a devida diligência comercial pode não ser mais suficiente. Como ilustrado através dos vários módulos personalizáveis descritos acima, adaptar o processo de diligência às nuances específicas de um alvo e seu mercado garante que os investidores obtenham um entendimento verdadeiramente abrangente e acionável. Desde a viabilidade do produto e a estratégia de preços até a resiliência da cadeia de suprimentos, os riscos regulatórios e o posicionamento competitivo, cada elemento da análise deve se alinhar com os objetivos únicos do investidor e o apetite por risco.
Ao personalizar a due diligence comercial, os investidores podem ir além das avaliações no nível da superfície e descobrir insights mais profundos que impulsionam a tomada de decisão mais inteligente e confiante. Esse nível de precisão não apenas mitiga o risco, mas também maximiza o potencial de criação de valor a longo prazo.
Em qualquer ambiente de alto risco, onde todos os detalhes são importantes, garantir que a due diligence seja completa, precisa e adaptada ao acordo em questão não seja apenas benéfica, é essencial. Fique sintonizado para parcelas de nossa série em andamento, explorando CDD em um espaço de patrimônio privado, como nós (adequadamente) perseguimos maior granularidade em cada um dos cinco modidades primárias CDD.