Renegociando após a inspeção residencial

Suze Gozando, fundador da The Nature of Real Estate e guru de negociação imobiliária do Canadá, responde às perguntas dos corretores de imóveis na primeira sexta-feira do mês sobre táticas de negociação e como lidar com situações complicadas. Tem alguma pergunta para Suze? Envie a ela um e-mail.

Recentemente, alguém perguntou como lidar com uma renegociação de inspeção residencial. É uma questão complexa e percebi mais tarde que não a tinha respondido tão completamente como gostaria. Aqui está uma visão mais aprofundada de um dos momentos mais desafiadores em qualquer transação imobiliária: a segunda negociação.

Todos nós já estivemos lá. Você negociou com sucesso um acordo entre o comprador e seu vendedor, dependendo de uma inspeção residencial satisfatória. A fiscalização acontece. Todo mundo espera com aquela familiar pontada de ansiedade. Aí vem o chamado: o comprador quer renegociar com base nas conclusões da fiscalização.

É frustrante, emocional e os riscos são altos. Mas é também o momento em que as suas habilidades de negociação, inteligência emocional e profissionalismo realmente importam.

A primeira regra é manter a calma. Responda com curiosidade, não defensiva. Seu estado emocional influenciará as informações que você receberá e a eficácia com que você negocia. Faça perguntas para entender a situação. O que a inspeção revelou? Que soluções o comprador procura? Qual é o comprador BATNA?

Esta é uma renegociação legítima onde foram descobertas deficiências significativas e inesperadas? Ou é um jogo de poder, com o comprador testando concessões ou mostrando sinais de remorso do comprador? Seu relacionamento com o agente do comprador é importante aqui. Uma base de confiança e profissionalismo leva a um melhor fluxo de informações e a uma solução de problemas mais colaborativa.

Antes de aconselhar o seu vendedor, você precisa de respostas claras.

• É legítimo ou alavancagem? Existem deficiências genuínas ou trata-se de emoção ou posicionamento?
• Revise o relatório. Cada condição de inspeção deve incluir uma cláusula exigindo que o vendedor receba uma cópia do relatório. Ele fornece clareza em uma renegociação e, se o negócio fracassar, um roteiro para solucionar problemas antes da listagem novamente.
• Esclareça o que está sendo perguntado. O comprador está solicitando reparos, redução de preço ou saída do negócio?
• Avalie o comprometimento. Quão forte é a posição do comprador? Eles estão dispostos a caminhar ou estão emocionalmente ligados à propriedade? Compreender seu BATNA esclarece a alavancagem do seu vendedor.
• Identifique soluções viáveis. Às vezes, corrigir problemas é mais fácil do que ajustar preços, mas apenas com empreiteiros licenciados e um escopo de trabalho claramente definido.

Seu tom e enquadramento com o agente do comprador são importantes. A colaboração funciona melhor que o confronto. Enquadre as questões em torno da resolução mútua de problemas. Por exemplo, “Ajude-me a entender o que mais preocupa o seu comprador para que possamos explorar soluções justas”.

Quando uma oferta condicionada à inspeção é aceita, o equilíbrio de poder muda frequentemente. O comprador agora tem uma vantagem. Em muitos mercados, a formulação vaga da condição significa que eles podem desistir por quase qualquer motivo e arriscar pouco ou nada. Essa é uma posição forte, mas o seu vendedor ainda pode ter alguma vantagem.

O poder do seu vendedor depende de três fatores principais:

• Condições de mercado: Em um mercado forte, seu vendedor pode permanecer firme ou procurar outro comprador. Num cenário mais lento, perder este negócio pode significar meses de volta ao mercado.
• Condição do imóvel: Se houver problemas, eles surgirão em todas as inspeções; faça uma inspeção pré-listagem e resolva-os antes que a casa seja colocada à venda. Uma inspeção falhada pode estigmatizar uma listagem.
• Motivação do vendedor: Um vendedor que precisa fechar rapidamente tem menos alavancagem do que aquele que pode esperar.

O poder de negociação é fluido. Isso muda com o tempo, as opções e a emoção. Seu trabalho é ler essas mudanças antes que seu cliente reaja a elas.

Por trás de cada renegociação de inspeção está o medo. Os compradores temem cometer um erro. Os vendedores temem ser tratados injustamente. Se você perder a emoção, perderá a verdade da negociação.

Seu papel é estabilizar a energia de ambos os lados. Valide os sentimentos primeiro e depois passe para a lógica. A curiosidade acalma o caos. Assim que as emoções se acalmam, os fatos começam a ter importância novamente.

Munido de informações e perspectiva, ajude seu vendedor a escolher o melhor caminho a seguir. Às vezes, isso significa um ajuste de preço. Às vezes significa permanecer firme. Ocasionalmente, significa oferecer soluções criativas, como prorrogar o fechamento, cuidar de reparos ou dividir custos.

O objetivo não é vencer. É chegar a uma resolução baseada na legitimidade e na justiça. Quanto mais você compreender os interesses, o poder e os motivadores emocionais de cada lado, mais eficaz será na elaboração de uma solução que preencha a lacuna.

Os melhores agentes reduzem o risco de renegociação antes que ela aconteça.

• Identifique e divulgue problemas potenciais antecipadamente. Considere uma inspeção residencial pré-lista.
• Construir relacionamento com o agente colaborador.
• Gerencie as expectativas com seu vendedor para que ele não seja pego de surpresa quando os resultados da inspeção chegarem.

A preparação não elimina a renegociação, mas elimina a surpresa. E a surpresa é o que geralmente mata os negócios.

A inspeção não é apenas uma etapa técnica. É o momento onde a verdade, a confiança e a habilidade convergem. Raramente se trata da lista de deficiências. Trata-se de gerenciar expectativas, emoções e poder.

Lide com essa etapa com calma, curiosidade e competência e você não apenas salvará o negócio, mas também elevará sua reputação como o tipo de negociador com quem os clientes podem contar quando as coisas se tornarem reais.