Dados agrícolas para o vendedor agrícola com Greg Martinelli

Colson Steber, co-CEO da Qlarity Access e é Divisão de Acesso Agjuntou-se a Greg Martinelli para falar sobre por que os dados do mercado agrícola são importantes para todos os níveis de uma organização agrícola, especialmente o vendedor.

A premissa de Greg é direta: melhores dados dos agricultores ajudam os vendedores a gerenciar clientes e clientes potenciais de maneira mais eficaz. Este episódio explica como esses dados são coletados, por que muitas vezes são difíceis de acessar e como as equipes de vendas podem usá-los para vender com mais confiança do que apenas com a intuição.

Da intuição à evidência em campo

Os vendedores agrícolas são treinados para agir rapidamente: conhecer o produto, lidar com objeções e manter o ritmo.

O que Greg quer dizer é que confiança não é o mesmo que clareza. Quando os representantes respondem “Por que seus clientes compram de você?” com instinto em vez de dados reais, isso se transforma em intuição e muitas vezes eles estão errados.

Colson explica por que isso é importante agora. Os produtores estão lidando com a sobrecarga de informações e estresse financeiro realo que muda a forma como as decisões são tomadas e como as objeções aparecem. Nesse ambiente, “o seu preço é demasiado elevado” pode ser a forma mais rápida de interromper uma decisão, mesmo quando a verdadeira questão é o risco e a pressão.

Não se trata de substituir relacionamentos. Trata-se de adicionar dados dos agricultores para que as equipes de vendas possam vender com evidências.

O problema geral: os dados agrícolas estão isolados

O argumento de Colson é simples: os dados agrícolas estão em toda parte, mas raramente residem em um só lugar. Os dados e a agregação de dados são extremamente isolados, por isso mesmo organizações fortes lutam para conectar o que possuem em algo utilizável de forma consistente.

Mesmo quando as empresas conseguem reunir os seus dados internos, combiná-los com outros dados verificados e de alta qualidade ainda é extremamente desafiador.

É aí que Colson posiciona a pesquisa primária e por que o Ag Access existe: saia, obtenha respostas diretamente e, em seguida, traga o feedback, as necessidades e as opiniões humanas de volta ao fluxo de dados para que as equipes possam validar suposições e decidir o que fazer a seguir.

Por que os dados dos agricultores são evasivos e como o Ag Access os obtém

Os dados dos agricultores são difíceis de obter bem porque requerem duas coisas ao mesmo tempo: acesso às pessoas certas e respostas em que se pode confiar. Alcançar os produtores em grande escala é difícil. Obter informações consistentes e prontas para tomar decisões é ainda mais difícil.

Colson explica que o Ag Access resolve isso construindo um comunidade de pesquisa engajada e criar uma troca clara de valor pela participação, o que ajuda a manter a qualidade da resposta ao longo do tempo.

Ele também aponta a escala como um diferencial. A Comunidade Ag Access tem Mais de 400.000 contatos no setor agrícolae Mais de 100.000 pessoas concluíram pesquisas com eles no ano passado. Esse alcance os ajuda a combinar os estudos com os tipos certos de entrevistados e a produzir padrões que reflitam o mercado, incluindo trabalho de segmentação quando necessário.

O que torna o resultado utilizável é a base: o anonimato apoia respostas sinceras, grandes amostras fortalecem a confiança e o processo de pesquisa é projetado para produzir resultados nos quais as equipes possam agir.

O que isso muda para as equipes de vendas: direcionamento, mensagens e objeções

Greg enquadra os dados dos agricultores como uma ferramenta prática para o trabalho diário de vendas: gerencie melhor os clientes e encontre melhores clientes potenciais. Colson se baseia nisso conectando a pesquisa às decisões que as equipes tomam durante a entrada no mercado, e não apenas na análise.

Dentro de campo, a maior vitória é menos incerteza. Quando os representantes sabem o que as diferentes operações priorizam e o que atrasa as decisões, eles podem se concentrar nas contas certas e responder às objeções com mais precisão.

Isso aparece de três maneiras práticas:

• Segmentação: melhores listas de clientes potenciais e foco no território, com base em como os compradores realmente decidem, e não apenas em quem fala mais alto ou é mais familiar.
  
• Mensagens: histórias de valor mais claras que correspondam ao que os clientes dizem que se preocupam, o que ajuda a encurtar os ciclos e reduzir as barracas de “prazer em conhecê-lo”.
• Objeções: tratar o “preço” como um sinal superficial quando o fator subjacente é sobrecarga, pressão ou risco, para que a próxima pergunta fique mais inteligente.

A mudança: obter insights sobre as vendas e conhecer os produtores onde eles estão

Duas coisas estão mudando ao mesmo tempo no agronegócio e se reforçam.

Primeiro, Colson diz que mais agronegócios estão formando equipes internas para gerenciar pesquisas e disseminar insights em toda a organização. O objetivo não é arquivar relatórios. É traduzir as descobertas em algo que as vendas possam usar.

Em segundo lugar, o antigo debate sobre a adoção da tecnologia mudou. Há dez anos, a questão era se os agricultores adoptariam a tecnologia. Agora, os produtores estão muito mais experiente em tecnologiae nossa equipe vê isso no comportamento: Mais de 70% das pesquisas são concluídas em smartphonesgeralmente de um caminhão ou cabine de trator.

Como as equipes de vendas ganham com essas mudanças

A vantagem vai para as equipes que conectam essas mudanças. As percepções têm de passar dos resultados da investigação para as decisões estratégicas e têm de ser activadas em formatos que correspondam à forma como os produtores vivem e trabalham hoje. Quando as empresas fazem isso bem, as vendas obtêm mais do que dados interessantes. Eles obtêm orientações práticas que podem aplicar às conversas com os clientes, ao foco no território e como posicionam valor em um mercado barulhento.

Este episódio é um lembrete útil de que vendas melhores não começam com melhores palestras. Tudo começa com informações mais claras, compartilhadas por toda a empresa e traduzidas em ações que o campo pode usar.

Ouça a conversa completa com Greg Martinelli e Colson Steber aqui.